Zielgruppe definieren? Anleitung und Beispiele für echte Wunschkunden!
Als ich 2015 in meiner Gründungsphase war, hörte ich von allen Seiten "Du musst deine Zielgruppe definieren!". Trotz Marketing-Studium und Werbeagentur-Erfahrung war ich überfordert und googelte nach Zielgruppen-Definition und Beispiele für Zielgruppen. Ohne Erfolg und hilfreiche Ergebnisse.
Darum gibt es hier nun die ultimative Anleitung inkl. Beispielen - mit der Aufklärung, warum klassische Zielgruppen für dich als Einzelunternehmen nicht sinnvoll sind und wie du stattdessen deinen richtigen Wunschkunden definierst.
Inhaltsverzeichnis:
Zielgruppen-Beispiel: Frauen 50+, die am Land leben
Zielgruppen-Beispiel: Single-Männer zwischen 20 und 30
Wunschkunden-Beispiel A: Tanja (28), Mama von Florian (3,5)
Wunschkunden-Beispiel B: Marlene (31), Mama von Valentin (4)
Mein erster Versuch, eine "Zielgruppe" zu definieren
"Wähle demografische Merkmale z.B. Alter und Geschlecht!", stand in diversen Anleitungen und "Finde heraus, welche Medien deine Zielgruppe nutzt!"
Pflichtbewusst und motiviert habe ich mir also etwas dazu überlegt.
Und so sah dann meine Zielgruppen-Beschreibung im Jahr 2015 aus:
weiblich
25 - 55 Jahre alt
in Veränderungsphasen (Berufswechsel, Karenz, Midlife-Crisis etc.)
durchschnittliche PC-Affinität
großteils Facebook-Nutzer
Und ich war total stolz auf diese "Ausführung" und hätte jedem aus vollster Überzeugung gesagt: Ich weiß, wer meine Zielgruppe ist!!
Negativ-Beispiel: Frauen mit Veränderungswunsch
Und dann fing ich an, mit anderen Einzelunternehmerinnen zusammenzuarbeiten. Und stellte ebenso die Frage: "Wer ist denn deine Zielgruppe? Wen willst du ansprechen?"
Und dann kamen solche Antworten:
"Naja, hauptsächlich Frauen - vom Alter her so zwischen 25 und 50, die ihr Leben verbessern wollen."
"Frauen, die sich verändern möchten"
"Meine Zielgruppe ist eher weiblich, so zwischen 30 und 50 und hat einen Wunsch nach Veränderung!"
Ich schluckte - das kam mir doch bekannt vor.
Und das obwohl eine Kundin Lebens- und Sozialberaterin war, die andere Ernährungstrainerin, die nächste Kinesiologin und wieder eine andere Jobcoach.
Wollten wir etwa alle die gleichen Menschen erreichen? Sind denn alle 25-50-jährigen Frauen mit Drang nach Veränderung gleich? Ui, klingt fast ein bisschen philosophisch.
Die gleiche Zielgruppe - aber ganz unterschiedliche Wunschkund*innen!
Oder sind das vielleicht doch verschiedene Personen(gruppen)? Braucht eine 31-Jährige, die unzufrieden im Job ist das gleiche wie eine 44-Jährige mit Gewichtsproblemen oder eine 52-Jährige mit chronischen Rückenschmerzen?
Nein, denn:
Ein "Veränderungswunsch" ist keine Zielgruppen-Beschreibung - sondern meistens der Grund, warum sich jemand überhaupt bei dir (zur Beratung, zum Coaching, etc.) meldet.
Und ein Tipp: Umso genauer du weißt, welche KONKRETEN Veränderungswünsche deine Kundinnen haben (und warum!), desto eher werden sie bei dir kaufen!
Zielgruppen-Dilemma: Ich will mich ja nicht festlegen!
Mittlerweile bin ich die volle Gegnerin von solchen halb-herzigen Zielgruppen-Definitionen für Einzelunternehmer*innen. Warum? Weil sie - egal, wie sehr du dich damit beschäftigst - niemals wirklich greifbar für dich sind.
Eine Zielgruppen-Definition besteht meistens aus Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Wohnsituation, Einkommen und deren Wünsche und Bedürfnisse. Soweit, so gut. Meistens will man sich dann beim Wohnort schon nicht festlegen (kann ja Stadt UND Land sein). Und JEDER möchte Kunden mit mittlerem bis höherem Einkommen - zwecks Kaufkraft und so.
Und jetzt zeig ich dir - anhand von 2 konkreten Beispielen- warum das mit den Zielgruppen nicht wirklich Sinn macht:
Zielgruppen-Definition - Beispiel Nr. 1:
Frauen 50+, die am Land leben
Dazu gehören also:
Brigitte, 51, Geschäftsführerin, ist regelmäßig auf Geschäftsreisen und liest Manager-Magazine
Heidi, 65, pensionierte Krankenschwester, ist ehrenamtlich beim Roten Kreuz und praktiziert noch immer Yoga
Margarethe, 73, Altbäuerin, hilft beim Kochen, dem Haushalt und den Enkelkindern und ist Mitglied beim örtlichen Sparverein
Maria, 86, lebt im Seniorenheim, spielt gern Karten mit den anderen Bewohnern und freut sich auf die Messe am Sonntag
Also: Frauen 50+, die am Land leben.
Eine (sinnvolle) Zielgruppe? Definitiv nicht!
Zielgruppen-Definition - Beispiel 2:
Single-Männer zwischen 20 und 30
In diese Gruppe passen somit:
Marcel, 20, hat die Lehre abgebrochen,
ist seit 3 Jahren arbeitslos und möchte mit Hip Hop berühmt werden
Simon, 26, Jus-Student "aus gutem Haus" bewirbt sich gerade bei renommierten Kanzleien
